導(dǎo)讀：對于廠商而言，經(jīng)營用戶，本質(zhì)是對內(nèi)強化產(chǎn)品品質(zhì)、提高服務(wù)意識，對外聚焦用戶，賣服務(wù)，賣體驗。“正是由于堅持創(chuàng)新思維、堅持經(jīng)營用戶，按照節(jié)奏規(guī)劃，我司完全有信心達(dá)成新科空調(diào)南京地區(qū)的年度銷售目標(biāo)。”
吳良杰，常州人，江蘇啟亞巖土科技有限公司總經(jīng)理，新科空調(diào)南京地區(qū)的代理商，1999年開始進入空調(diào)行業(yè)，與新科空調(diào)合作長達(dá)13年。持續(xù)創(chuàng)新的思維、穩(wěn)扎穩(wěn)打的風(fēng)格是吳總多年來的家電經(jīng)商之道。
過去的5-10年間，在家電連鎖賣場云集的南京地區(qū)，相對而言，傳統(tǒng)渠道商經(jīng)營壓力會略微明顯。“正是堅守著持續(xù)創(chuàng)新和穩(wěn)扎穩(wěn)打并存的經(jīng)營風(fēng)格，啟亞才能在激烈的家電市場中經(jīng)營好新科品牌、分銷客戶以及用戶，實現(xiàn)每年銷售目標(biāo)的達(dá)成。”吳總非常自信地介紹著自己的經(jīng)營理念。
辦法總比困難多
“在過往10多年的經(jīng)營過程中，我一直堅信，辦法總比困難多；面對階段性的市場困難，要想盡辦法去化解去突破，絕不能停在原地滯留。”吳總向小編談起了他過往的市場經(jīng)歷，細(xì)數(shù)了很多次遭遇市場變革、空調(diào)市場淡季的情況下，他帶領(lǐng)團隊想辦法、找出路的案例；正是在一次次的市場難關(guān)面前，用創(chuàng)新的思維去化解當(dāng)下的經(jīng)營困難，找出適合自己的出路，才更加堅定了吳總對創(chuàng)新思維的新認(rèn)識。
在談及當(dāng)下空調(diào)市場不景氣的現(xiàn)狀時，吳總顯得相當(dāng)坦然，他認(rèn)為市場的容量足夠龐大，即使在大環(huán)境不理想的前提下，只要緊密與工廠站在同一視角，抓住一到兩個點突破，就能達(dá)成區(qū)域性的銷售目標(biāo)；比如：空調(diào)即將進入以舊換新時期，以每年10%左右的換新率計算，像新科以品質(zhì)和口碑為主的品牌就大有可為，如何在這個重要時期找準(zhǔn)方向就是化解困境的辦法。
在實現(xiàn)市場破局和尋找增量的話題下，吳總談到了政府采購是一塊容量極其大的市場。作為常州人，吳總真心希望當(dāng)?shù)卣苤С直就良译娖髽I(yè)，在政府采購名單中能積極推動本土企業(yè)參與。
經(jīng)營用戶才是王道
用戶的口碑是品牌發(fā)展的重要因素。多年來，吳總本著經(jīng)營市場就是要經(jīng)營好用戶的宗旨，做好用戶的服務(wù)，為品牌和自身的口碑奠定著強大的基礎(chǔ)。
然而，空調(diào)產(chǎn)品的服務(wù)主要集中在安裝維修環(huán)節(jié)，在新科公司的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)范圍內(nèi)，深化服務(wù)要求，進一步提高服務(wù)意識，真正做到客戶和用戶滿意。談及安裝維修服務(wù)時，吳總認(rèn)為，一旦有了良好的服務(wù)口碑基礎(chǔ)，廠家和代理商共同打造一支穩(wěn)定的安裝維修團隊，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)強化用戶體驗，同時在用戶有復(fù)購或換新需求時，直接向用戶推介新科產(chǎn)品，做好銷售、服務(wù)一條龍服務(wù)，這無疑也是在當(dāng)下空調(diào)市場的一個創(chuàng)新流通環(huán)節(jié)。從用戶需求出發(fā)，為用戶提供點對點的服務(wù)。
2021年進入尾聲，也即將迎來空調(diào)業(yè)傳統(tǒng)渠道市場的淡季，堅持經(jīng)營用戶是廠商實現(xiàn)突破的必經(jīng)之路，也是淡季的破局之術(shù)；對于廠商而言，經(jīng)營用戶，本質(zhì)是對內(nèi)強化產(chǎn)品品質(zhì)、提高服務(wù)意識，對外聚焦用戶，賣服務(wù)，賣體驗。“正是由于堅持創(chuàng)新思維、堅持經(jīng)營用戶，按照節(jié)奏規(guī)劃，我司完全有信心達(dá)成新科空調(diào)南京地區(qū)的年度銷售目標(biāo)。”
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