“這些新型的營銷模式和傳播渠道，當然還是要有所涉獵，但也要考慮到定制家居行業的特殊性，千萬不要盲目跟風，本末倒置?！丙惒┘揖涌偨浝砗鷩鴰洷硎尽?/p>
“高定”風口來了，改如何理解和定義“高定”？
從2020年下半年開始，不少企業爭相涌入“高定”風口，麗博此前也打出了“高定”旗號，在談到“高定熱”背后的深層次原因時，麗博家居總經理胡國帥表示，“‘高定熱’背后反映的就是人們對美好生活的追求與向往。雖然目前世界上充斥著很多不確定因素，但中國國泰民安、社會經濟穩定，在這樣的大環境下，‘高定’的誕生是一件順勢而為的事。”
他進一步闡述到“在我的理解里，設計感是‘高定’的第一要素，要將對美學的理解、對家居生活的理解通過設計呈現出來。如果‘高定’僅僅是一堆好材料的堆砌，沒有設計感，那就會像一個土豪穿著一身名牌，根本沒有美感可言。第二，現在行業里各種材料推陳出新的速度非常快，‘高定’需要包含差異化的材料。第三，超預期的客戶體驗，假設客戶的心理預期是80分，那我們就要將設計、產品、服務做到120分甚至150分。總的來說，要想做好‘高定’，設計的差異化、材料的差異化與服務的差異化缺一不可。”
“其實真正的‘高定’不是由我們從業人員來評判的，而是由消費者來評判的。即你所提供的設計、產品、服務跟傳統大眾定制相比，是否有持續不斷的、較大的突破，是否在往更高階的方向去進軍，我個人認為是這樣的?！?/p>
對比定制家居行業前后五年的市場發展，胡國帥認為他個人印象比較深刻的倒是有以下幾點：首先，這是一個大的行業、好的行業，有非常廣闊的發展前景。第二，中國定制家居行業是以國產品牌為主力、占據大部分市場份額的行業。第三，就是行業發展變化很快，無論風格、材料還是高新科技元素都變化得很快。唯有擁抱變化、適應變化，才能追得上這個時代、這個行業發展的步伐?！?/p>
對于大部分定制家居企業來說，涉足整裝的時機成熟了嗎？
當下產業融合加速，整裝越來越風行。而近兩年，包括小米、華為在內的企業紛紛進軍智能家居，這些圈外入局者的到來，對家居行業“原住民”來說是機遇還是挑戰？
對于這個話題，胡國帥表示：“首先我認為這一定是件好事，我們現在非常欣喜地看到，我們所處的家居行業也能夠擁有智能化的加持，這對行業發展來說將是極大的促進。再者，我認為我們制造型企業去研究高新科技的東西，基因是不足的，專業的事就該交給本身具備互聯網基因的科技公司來做?！?/p>
“智能產業+傳統制造業，我認為這是完美的組合。因為每個人有每個人所在的領域，也有自己擅長的部分，因此我不認為他們是‘入侵’了這個領域，相反他們正在用互聯網化、智能化來加持我們所處的定制家居行業，這是大好事，作為這個行業的‘原住民’，我們是敞開懷抱來歡迎的。”
對于有不少企業選擇從大家居戰略回歸細分市場，胡國帥認為：“大家居模式本質上仍然是在滿足消費者一站式購物的需求。對于品牌方來講，對于全國各地的門店、經銷商來講，他們通過大家居模式可以輕松獲得客單值的提升，所以這個模式一定是行得通的。話說回來，大家居模式固然是好的模式，但企業也要評估自己現有的資本、渠道、團隊是否跟得上？如果沒有跟上，別人去做能成，你去做不一定能成。所以我們千萬要問問自己的初心在哪里，不要盲目跟風?！?/p>
當下企業的渠道布局與打法，未來渠道端將產生怎樣的變化趨勢？
為搶占更多市場份額，創造新增量，行業的渠道變革趨勢日益顯著，市場下沉、直播帶貨、明星效應、社群營銷等熱詞凸顯。對于如何看待當下企業的渠道布局與打法？未來渠道端將產生怎樣的變化趨勢？胡國帥表示，“這是不可逆的發展大勢。但我個人認為，像直播帶貨等線上營銷模式，相對來說會更適合快消品或標準品。定制家居的特殊性決定了它更需要實地體驗與感受，包括后期的測量、安裝等工序，這些是線上滿足不了的。當然，雖然作為銷售渠道還是會有一些不足之處，但是作為品牌宣傳與客戶交流的傳播渠道還是很好的?！?/p>
“總的來說，這些新型的營銷模式和傳播渠道，當然還是要有所涉獵，但也要考慮到定制家居行業的特殊性，千萬不要盲目跟風，本末倒置。我們還是應該回歸到本質，給客戶提供好的設計、好的產品、好的服務，在做好自己的同時，借助新型渠道，讓更多的目標消費者能夠快速地、便利地、低成本地找到你?！?/p>
連續三年登“2020中國房地產供應商競爭力10強”榜單，麗博如何開拓工程渠道？
去年受疫情影響，工程業務成為了不少企業逆勢增長的重要引擎。據悉，麗博2008年左右就開始涉足工程業務了，跟浙江的知名地產商濱江、綠城都有合作。自2017年起，麗博高層預判到大宗業務、精裝修工程業務將迎來爆發增長期，于是麗博重新梳理了這個版塊，做了很多準備工作，終于在2018-2020年這三年，實現了工程業務的翻倍增長。2020年，工程業務的體量已占到麗博整個銷售業績的四成左右，成為其業績增長非常重要的一個渠道。
目前，麗博工程業務的主要來源還是跟全國百強地產的合作，通過跟他們簽訂兩年左右一期的大集采戰略，給他們的精裝修樓盤進行配套供貨。
麗博這幾年之所以在工程方面能夠發展得比較好，得益于兩大核心經營指標：第一，工程客戶對交期的把控很嚴，為此麗博一直將“一次按時成功交付”當成核心競爭力來打造。第二，在安裝服務方面，行業里有一句話是“三分設計、七分安裝”，所以麗博在安裝隊伍的甄選上、在安裝人員的技能培訓以及現場的管控上都很用心。
對此，胡國帥表示，“麗博從來不做短期生意，我們合作過的每一個客戶，我們都會爭取讓他成為我們長期、穩定的客戶。我也看到我們的一些合作伙伴，一開始是選了4家品牌進行合作，做著做著就變成了麗博獨家。我認為這是我們一直以來狠抓兩大核心經營指標的成效，也是讓我本人感到比較欣慰的一點?！?/p>
全屋定制行業下一階段的突破點在哪里？
行業增長期是否已經終結？胡國帥表示，“既然房地產仍然在高速發展，定制家居作為下游行業，自然還可以維持很長時間的高速增長。另外，從整個行業的市場容量來說，定制家居行業有3500-4000億左右的市場規模，但是現在即便是一些頭部企業，他們的市場占有率也還比較低，因此行業空間是巨大的?！?/p>
“至于行業下一階段的突破點在哪里？我認為，第一是積極響應國家政策號召，投入到精裝修工程業務的浪潮當中，跟全國百強地產尋求戰略合作。第二，零售方面，現在渠道很多，我認為市場發展到這個階段，誰更敏銳、誰反應更快、誰先掌握流量入口，誰就會成為這個行業的佼佼者。當市場發生變化的時候，果斷出擊，雖然會有失敗的可能，但是只要抓住一個機會，就可能會帶來極大成功。”
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