近兩年來，全屋定制與家裝渠道的融合成為一股風(fēng)潮，并成為全屋定制頭部企業(yè)的新增長極。然而，傳統(tǒng)家裝要實(shí)現(xiàn)整裝的華麗轉(zhuǎn)型，加載定制品類還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。缺少了核心的軟體家具配套，整裝就是只有骨骼，而缺少了肌肉與血管組織。
實(shí)際上，整裝模式目前最需要的，是軟體和定制的一體化配套。關(guān)鍵在于“一體化”，是軟體與定制深度協(xié)同、是一套整體家居的解決方案。
而這個(gè)市場(chǎng)的巨大缺口，正在被顧家星選“一體化整家”解決方案而進(jìn)行快速填補(bǔ)。
8月8日，顧家家居召開“新戰(zhàn)略新整裝新未來——顧家家居新戰(zhàn)略發(fā)布暨裝企伙伴大會(huì)”，今日家居也全程參與其中。從大會(huì)的主題就可以看出，顧家家居將把整裝渠道作為重點(diǎn)布局方向，并與裝企形成新的深度共榮關(guān)系。而顧家星選，則是這一戰(zhàn)略的急先鋒。
那么，顧家家居如何以新的合作模式，與裝企形成深度協(xié)同？又為什么是顧家星選？我們一起揭開這些謎底。
一、核心定位：整裝渠道是“主航道”業(yè)務(wù)，堅(jiān)決擁抱裝企
裝企是掌握流量入口的關(guān)鍵渠道，而在成品家具領(lǐng)域，真正能夠把整裝渠道做好的企業(yè)極少。這背后有許多原因，比如市場(chǎng)遇冷時(shí)，成品尤其是軟體家具零售更有韌性；比如成品家具要求更好的門店體驗(yàn)感，而很多裝企渠道很難滿足等等。
但對(duì)于有雄心的家居企業(yè)來說，整裝渠道是必須要布局的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)之一。在顧家家居的1+N+X渠道戰(zhàn)略中，布局整裝渠道更是被明確提出。此次大會(huì)，則是顧家家居再次強(qiáng)化整裝渠道的重要舉措。
會(huì)議開始，顧家家居股份有限公司總裁李東來為大會(huì)致辭，并提出了4個(gè)核心觀點(diǎn)：
顧家家居股份有限公司總裁 李東來
1、行業(yè)處于怎樣的格局？
“當(dāng)前行業(yè)處于格局重組的關(guān)鍵時(shí)期。”在顧家家居股份有限公司總裁李東來看來，家居行業(yè)的本質(zhì)是“整體家居”，而不是單品。因此，當(dāng)頭部企業(yè)紛紛從單品走向多品類的集成，行業(yè)格局必將迎來全新的改變。也因此，“真正的競(jìng)爭(zhēng)剛剛開始，未來龍頭還未出現(xiàn)”。
基于這樣清晰的行業(yè)認(rèn)知，顧家家居基于未來的長期競(jìng)爭(zhēng)格局，必然要布局整裝這一關(guān)鍵渠道。
2、顧家家居做什么，不做什么？
假如企業(yè)一邊與裝企合作，一邊自己下場(chǎng)做整裝，合作就失去了相互信任的根基。作為上市公司主體，顧家家居的態(tài)度很堅(jiān)定，他表示：“顧家永不做裝修，但堅(jiān)決擁抱裝企，與裝企建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。”不僅如此，整裝業(yè)務(wù)對(duì)于顧家來說“不是補(bǔ)充，也不是短期增長點(diǎn)，而是主航道業(yè)務(wù)。”
3、顧家家居的定位是什么？
在大會(huì)上，顧家家居股份有限公司總裁李東來特別指出，顧家的戰(zhàn)略清晰且堅(jiān)定。“那就是，做有增值服務(wù)能力的綜合家居零售運(yùn)營商。”這也就意味著，顧家家居最終要做的是“零售”，并且是有增值服務(wù)能力的零售，而絕不是家裝施工。
4、什么是商業(yè)的本質(zhì)？
二、“一體兩翼，雙核發(fā)展”新戰(zhàn)略，顧家星選天生就是“一體化整家”
本次大會(huì)的另一個(gè)重要亮點(diǎn)，就是顧家家居助理總裁兼渠道賦能中心總經(jīng)理徐剛，進(jìn)行了“一體兩翼，雙核發(fā)展”新戰(zhàn)略的正式發(fā)布。
他指出，顧家家居將圍繞“一體化整家業(yè)務(wù)突破+軟體品類創(chuàng)新運(yùn)營”的兩大方向，圍繞兩大方向建立不同的、各自支持兩翼發(fā)展的核心能力。
顧家家居助理總裁兼渠道賦能中心總經(jīng)理 徐剛
這也意味著，顧家家居一方面堅(jiān)持其軟體品類的傳統(tǒng)核心優(yōu)勢(shì)。另一方面，以顧家全屋定制為基礎(chǔ)，顧家生長出了另一個(gè)全新的能力，也就是“一體化整家”的新能力。
一體化整家的天然優(yōu)勢(shì)，就在于在已有的軟體核心能力基礎(chǔ)上與全屋定制進(jìn)行了創(chuàng)新融合，也就是我們之前所提到的“全品類一體化研發(fā)設(shè)計(jì)”和“全品類制造”的能力。
而顧家星選，則是以一體化整家的模式，為裝企渠道提供全品類、一體化的專業(yè)服務(wù)。顧家家居整裝業(yè)務(wù)經(jīng)營部總經(jīng)理?xiàng)钆d國指出，“顧家星選天生就是‘一體化整家’。
在大會(huì)中我們了解到，顧家全屋定制的誕生就是為了“一體化整家”，就是為了與顧家已有的軟體品類打通，實(shí)現(xiàn)顧家家居對(duì)于“整體家居”的終極目標(biāo)。而顧家星選則承襲了顧家全屋定制到一體化整家的全面升級(jí)，以“軟體+定制”一體化融合的領(lǐng)先模式，成為顧家家居布局整裝渠道的最佳切入口。
在全國工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會(huì)副秘書長、西海基石教育集團(tuán)總裁謝鑫看來，顧家家居的“一體兩翼 雙核發(fā)展”戰(zhàn)略，我們認(rèn)為是“厚積薄發(fā)”。而一體化整家的產(chǎn)品體系、服務(wù)體系和市場(chǎng)開發(fā)體系，是非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模鼘?huì)幫助家裝渠道帶來全面的升級(jí)。
三、顧家星選“一體化整家”解決方案，全面賦能裝企
顧家家居整裝業(yè)務(wù)經(jīng)營部總經(jīng)理 楊興國
在中國裝飾工程聯(lián)盟理事長劉廣貴看來，“整裝模式經(jīng)過不斷的優(yōu)化，未來將會(huì)更加傾向于和大品牌、有實(shí)力的部品企業(yè)進(jìn)行深度合作，尤其關(guān)注品牌所能提供的專業(yè)服務(wù)。”
為此，根植于“一體化整家”的邏輯，顧家星選圍繞需求側(cè)和供給側(cè)做了大量的工作。比如，面向需求側(cè)的裝企渠道，顧家星選提供一體化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、一體化的場(chǎng)景體驗(yàn)、一體化的設(shè)計(jì)方案、一體化的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)、一體化的交付服務(wù)，以及一體化的價(jià)格體系。
而作為供給側(cè)的顧家星選，則錘煉出了一體化的企劃研發(fā)能力、一體化的店態(tài)打造能力、一體化的設(shè)計(jì)賦能力、一體化的制造品控能力、一體化的供應(yīng)鏈服務(wù)能力，以及一體化的的成本管理能力。
而在合作模式上，顧家提供了包括總部直簽、總部直簽（經(jīng)銷商承接部分服務(wù)）、經(jīng)銷商合作和獨(dú)立商合作四種合作模式。
從2021年開始，顧家星選不斷探索與裝企的深度合作，并取得了相當(dāng)不錯(cuò)的成果，甚至成為“現(xiàn)象級(jí)案例”。
例如，業(yè)之峰十大加盟商合作現(xiàn)象、零售型裝企杭州圣都現(xiàn)象、套餐型裝企天津紅杉樹現(xiàn)象。其中，杭州圣都海外海2022年4個(gè)月零售業(yè)績突破了1000萬，
正如邑柒社群創(chuàng)始人&優(yōu)材聯(lián)盟聯(lián)合創(chuàng)始人茍濤濤，在今日家居的采訪中所指出的，“裝企和顧家家居的相互擁抱，是相得益彰的。一方面，顧家將為裝企帶來更高的銷售和毛利水平；另一方面，顧家將為裝企提供設(shè)計(jì)、施工、獲客、服務(wù)等方面的全案賦能，將會(huì)極大的助力裝企未來發(fā)展。”
重慶大唐聯(lián)盟唐卡裝飾集團(tuán)董事長張華，更是表示，“顧家家居的一體化整家戰(zhàn)略，與唐卡裝飾的戰(zhàn)略方向高度吻合，我們將是一體化整家堅(jiān)定的支持者和踐行者。”
而在杭州市裝飾裝修商會(huì)秘書長陳憶看來，“顧家家居的一體化整家，串起了消費(fèi)者對(duì)美好生活的向往，解決了裝企和部品企業(yè)之間各種不協(xié)調(diào)、不能同頻發(fā)展的問題。”
可以說，作為部品提供商，顧家星選把要做的、該做的，都做到極致，從而在裝企合作的過程中掃除了諸多障礙，而這也是顧家能夠率先在成品家具領(lǐng)域，打通整裝渠道的重要底氣。
四、裝企與部品商的大融合時(shí)代，即將到來？
“整裝”在行業(yè)內(nèi)被討論了數(shù)年，而直到近幾年各類部品企業(yè)的加入，才出現(xiàn)了加速的發(fā)展。而實(shí)現(xiàn)軟硬裝的一體化，不僅僅是“整裝”的真正奧義，也是裝企走出低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。
在與裝企代表的交流中，我們也真切的感受到了裝企對(duì)于優(yōu)秀的家具配套產(chǎn)品的需求。
滬佳裝飾集團(tuán)大家居事業(yè)部總經(jīng)理、新媒體運(yùn)營中心總監(jiān)張科亞認(rèn)為，“當(dāng)前所有裝企都在尋找新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，尋求更加具有差異化的產(chǎn)品，并希望提高客戶滿意度，而顧家一體化整家恰好滿足了這樣的需求。”
今日家居認(rèn)為，當(dāng)部品企業(yè)以“規(guī)模化的產(chǎn)品力”和“影響消費(fèi)者的品牌力”與整裝實(shí)現(xiàn)充分融合，將能夠?yàn)橄M(fèi)者提供更加專業(yè)、全面和一站式的美好家居生活體驗(yàn)。而以顧家為代表的一體化整家與裝企的深度合作模式，也必然為整個(gè)行業(yè)帶來新的發(fā)展機(jī)遇。
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